Relacja Dostawcy usług informatycznych z Klientem jest zawiła i pełna zagadek. Najczęściej Dostawca występuje jako czarna owca... ale czy w rzeczywistości ta układanka jest tak prosta? Dlaczego Dostawca ma być tym złym?
Obecnie, gdy kryzys puka do drzwi wielu firm, a rynek częściowo odwrócił się od inwestycji kontraktów jest o wiele mniej. Część dostawców chwyta się zadań wykraczających poza ich kompetencje. Często też słyszy się, najczęściej przy dużych i kosztownych kontraktach, że Dostawca jest:
- skłonny zejść z ceną, byleby tylko otrzymać kontrakt,
- w stanie ryzykować więcej (tak jakby stracił głowę) i podejmuje się nierealnych zadań wystawiając na szwank swoją reputację,
- w sidłach Klienta, który dyktuje warunki kontraktu, w tym czas dostawy i zasady gry,
- zaangażowany w bezpardonową walkę z konkurencją, dumping cen? czemu nie?
- specjalistą w każdym cału, ma kompetencje cudotwórcy i guru (przynajmniej tak udaje).
Spójrzmy jednak na Klienta... Przecież organizator postępowania ofertowego po stronie Klienta określił i zaakceptował nierealne ograniczenia i wymagania. Idąc dalej Klient zawierając kontrakt z Dostawcą zawiera przymierze, w którym jedna i druga strona teoretycznie powinna być mocno zaangażowana i nastawiona na obopulne korzyści... Przecież chodzi tu o to, aby obie strony „wygrały” i odniosły sukces... To więc skąd u Klienta takie parcie na obniżenie ceny? Wiadomo przecież, że Dostawca przyparty do muru zgodzi się, ale później wykorzysta niedomówienia w ofercie. Skąd nierealne terminy i zakres prac? Jeśli wiadomo, że i tak Dostawca będzie chciał sobie zagwarantować bezpieczną pozycję w przypadku konfliktu i niewykonania zadania... Ostatnio widziałem przetargi z terminem złożenia oferty liczony w 2-3 dniach roboczych (sic!!!). Jak można w tak krótkim czasie złożyć sensowną ofertę? Czy Klient nie wie, że mimo zagwarantowania sobie jakiś kar umownych, i tak zostanie bez działającego rozwiązania, bo czasu nie będzie można cofnąć. Czemu Dostawca zamiast tworzyć rozwiązanie gro swoich sił rzuca w negocjacje, aby, w razie czego, jego wina nie była jasna i ewidentna? Czy Klient nie wie, że Dostawca odbije sobie z nawiązką ewentualne straty poniesione przy ofertowaniu, np. w jakości rozwiązania lub później w czasie utrzymania systemu. Pytań jest wiele, szczególnie po lekturze zapytań ofertowych i opisów zamówień publicznych, w których ocena oferty oparta jest w 100% na cenie.
Moim zdaniem brakuje w kontaktach Dostawca-Klient, albo Klient-Dostawca, PARTNERSTWA i odpowiedniego stylu zarządzania... IT Governance w Administracji Państwowej praktycznie nie istnieje. Procesy wyboru i zakupu są jak trawa na wietrze. Jak zawieje to zawieje, ale nie wiadomo kiedy, i w którą stronę... Klient i Dostawca mają jakiś swój poziom akceptowanego ryzyka związanego z postępowaniem ofertowym, ale czy ktokolwiek mierzy to ryzyko? Mając miary można się przecież porozumieć, znaleźć wspólny język, aby uzyskać obopulną korzyść. Nie mając miar wróżymy z fusów.
Zobaczmy na obecne warunki: Ryzyko zaniżania cen jest w obecnym czasie kryzysu dość duże. Dostawcy chcąc przetrwać wchodzą w grę, z której nie ma wyjścia... Klient powinien zdawać sobie sprawę, że jeśli wszyscy zejdą z ceną, to kto utrzyma pracowników takiego Dostawcy? skąd Dostawca weźmie pieniądze na wynajem biura? szkolenia ludzi? nowe kadry? zakup i utrzymanie infrastruktury biurowej? Wykonywanie pracy poniżej kosztów na dłuższą metę jest samobójstwem i wpływa na jakość dostarczanych rozwiązań, a potem na poziom wsparcia ze strony Dostawcy. Wielu menadżerów próbuje w czasie kryzysu utrzymać głowę nad wodą w ten czy inny sposób, ale czy Klient tego nie dostrzega? Dlaczego nie siada do uczciwych rozmów tylko przyklepuje patologię nakładając ocenę ofert zależną wyłącznie od ceny? Obserwując to co się dzieje śmiem twierdzić, że niewidzialna ręka rynku w czasie kryzysu wcale nie promuje jakości... burzy tylko etykę prowadzenia biznesu i partnerstwo.
